Развитие логистики в направлении оптимизации, контроля работы отделов выездных продаж
Александр Юркевич — менеджер по развитию бизнеса ОДО «КолесоПлюс»
Путь развитиия КолесоПлюс за 30 лет своей истории
Пару слов буквально о компании – что она из себя представляет. Это сеть сервисных центров. Все транспортные средства, которые находятся в составе ваших компаний, ездят на шинах. И сейчас я поговорю непосредственно с этой точки зрения.
Что такое компания КолесоПлюс? Компания КолесоПлюс была основана в 93 году, в прошлом году нам исполнилось 30 лет. На текущий момент это более 350 сотрудников в штате компании. Мы имеем складские площади свыше 20 000 квадратов. У нас 12 шинных центров в 10 городах Беларуси. С точки зрения наличия шин – постоянно на складах у нас 500 000 шин в наличии. Мы активно представлены в интернете. Мы насчитываем более 1,5 миллионов посетителей сайта в год и свыше 80% грузовых парков в Беларуси являются нашими клиентами.
Я думаю, что и ваши компании тоже где-то сталкивались с нашим предприятием. С точки зрения расположения, видно, что мы охватываем всю Беларусь. Этому свидетельствует обширная география адресов наших шинных центров.
Мы давно уже в шинном бизнесе, и мы понимаем – что такое шина? Мы очень серьезно настроены на предоставление именно качественных продуктов и сервиса. Все наши бренды, которые есть в портфеле на текущий момент – это только высококачественные товары.
Какие вызовы заставили пересмотреть текущие процессы в компании, и мотивировали меняться?
Мы работаем с компанией БелТрансСпутник в разрезе непосредственно логистики. Но сегодня я буду говорить не о прямом понимании взаимодействия с точки зрения логистики, а о том, как мы смогли интегрировать решение БелТрансСпутник для нашего отдела продаж.
Буквально в конце, нет – начале 2023 года, наш клиент (в основном это парки, которые задействованы в международных грузоперевозках) столкнулся с новыми вызовами. Соответственно, и мы должны были как-то к этим вызовом адаптироваться. У нас возникли проблемы, вопросы с пониманием: а кто же наш клиент на текущий момент, что он из себя представляет? Это с учетом того, что и клиент вынужден был внутри себя измениться с точки зрения направления загрузок и всего остального.
Второй вопрос, который стоял перед нами – это систематизация работы отдела продаж. Продажи выстраивались не сказать, что совсем бесконтрольно, но это больше представляло какие-то хаотичные продажи, и отсутствие какой-либо системы с точки зрения продаж.
И третий вызов, который мы прямо выделили, и над которым нам пришлось подумать – это какое-то эксклюзивное предложение в нашем портфеле. Потому что мы начали понимать, что удивлять клиента просто шиной – это уже прошлый век. Да, было сказано в самом начале нашей встречи, что мир меняется, приходят новые какие-то решения. И мы также задумались о том, что мы чем-то должны удивлять, и что мы все-таки можем предложить нашему клиенту, за исключением стандартного понимания – шины, диски и образно масла + какие-то сопутствующие товары.
Применение решения БТС для отдела продаж: куда идти и что делать каждому менеджеру?
Как же мы в итоге все это смогли решить и с помощью чего? С помощью компании БелТрансСпутник. В модуле системы «Логистика» мы разработали отдельные шаблоны, где смогли с помощью мобильного, в том числе, приложения, четко и понятно ставить задачи каждому менеджеру по продажам. А на текущий момент у нас их более 60 человек. Мы смогли дать себе и им четкое понимание: а как же нужно работать? А куда же двигаться? А к какому клиенту идти, и что необходимо делать каждый день непосредственно каждому менеджеру?
Теперь мы понимаем планирование с точки зрения самого модуля задач и мобильное решение, которое используется каждым менеджером по продажам. И, соответственно, в горизонте месяца он четко понимает: куда ему завтра, послезавтра, либо через неделю необходимо будет двигаться, и что, в принципе, делать дальше.
Что мы получили от этого решения?
Мало того, что мы получили четкие задачи для менеджеров, мы закрыли как раз-таки вопрос получения и накопления данных в режиме онлайн по каждому клиенту. Теперь это накапливается исторически и дальше все данные синхронизируются в нашу CRM-систему.
Таким образом, мы четко можем планировать действия вокруг каждого клиента, и строить какие-то стратегические, долгосрочные, а главное партнерские отношения с каждым клиентом. И дополнительно мы смогли выстроить систему работы вокруг каждого клиента каждым менеджером.
Эксклюзивное решение – увеличение ресурса шин, снижение затрат на топливо
Вторая часть моего выступления будет об эксклюзивном решении, которое мы все-таки решили заполучить, и предлагать, в том числе, и нашим клиентам. И как это решение мы готовы интегрировать с нашим партнером компанией БелТрансСпутник. Так как мы уже 30 лет находимся в шинах, то прекрасно понимаем, как можно продлить жизнь самой шины. Шины в системе затрат любого транспортного предприятия это всего лишь 5%, но это и очень большая головная боль для любого вашего сотрудника, который отвечает за шины. И мы понимаем, что по большому счету на ресурс и на преждевременный выход шин из строя влияет всего лишь два фактора. А любое транспортное предприятие хочет получать за продукт, который оно купило, максимальную выгоду, ресурс.
И вот здесь мы пришли к тому, что в нашем предложении появилось решение, которое напрямую влияет на увеличение ресурса шин, и на снижение затрат на те же самые шины, а также затрат на топливо. Здесь представлено железо, потому что решение состоит из двух частей: это железо и это непосредственно сам софт, который отдает информацию.
Суть решения «изнутри»
Здесь представлено железо – это колесный модуль, это антенна, которая является усилителем. И, соответственно, это сам монитор, который является передатчиком информации, которую получают из колесного модуля. Как это выглядит схематично в работе: есть транспортное средство, в шине которого установлены колесные модули. Колесные модули передают информацию по радиочастоте на усилитель, и далее усилитель передает эту всю информацию на монитор. Монитор уже посредством GSM сам передает данные на сервер, и c сервера мы получаем данные в режиме онлайн на любое устройство: ноутбук, монитор, либо мобильное устройство. Здесь схематично показано, как выглядит этот колесный модуль. Соответственно, мы видим колесный диск, он устанавливается внутрь. Выглядит он таким образом, а таким образом устанавливается и, соответственно, усилитель – антенна. А вот так выглядит установка самого монитора. Вся установка максимально простая, прозрачная, без каких-то дополнительных «врезаний» в электрику транспортного средства. Все делается просто, подключается буквально в течение часа.
Что дает систематизированный учет шинного хозяйства в электронном виде?
Дополнительно в нашем решении есть еще очень важная функция – это ведение учета, в том числе шинного хозяйства. Сейчас во многих транспортных предприятиях это бич. Некоторые ведут всю аналитику еще по старинке в тетрадках, записывают какие-то талмуды. А мы же предлагаем это все систематизировать, и вести в электронном виде. В нашей системе вносится каждая шина, которая к вам приходит на склад, вносится каждая шина, которая установлена на определенное транспортное средство. Плюс вносятся плановые параметры ее пробега. И, соответственно, можно отследить, какой ресурс каждой отдельно взятой шины вы получите на выходе, что позволит вам в принципе спланировать затраты, позволит вам минимизировать какие-то серые схемы с расписанием самых шин. То есть здесь все прозрачно, все в одном месте хранится. И в любой момент любой сотрудник может дальше продолжить работу в этом направлении.
Как устранить факторы, которые увеличивают затраты: снижают ресурс шины, влияют на экономию топлива?
Здесь небольшая «врезка» по экономике. Если брать 2 прямых фактора, которые влияют на затраты вокруг шины, то мы говорим о снижении и ресурса шины, и получении дополнительных затрат на расход топлива. Потому что в том числе некорректное давление напрямую влияет на экономию топлива.
Всем известно с детства, что на велосипеде со спущенными шинами ехать гораздо сложнее, чем на велосипеде с накаченными шинами. Так и транспортное средство — имея некорректное давление в шинах, будет не экономить, а затрачивать больше энергии, и будет тратить больше топлива, чем, если оно будет ехать на корректном давлении. И здесь мы видим, что прямые затраты на одно транспортное средство – это затраты на ресурсы. А экономию топлива в год мы получаем до 10 000 белорусских рублей. Если взять в плюс еще косвенные затраты, которые здесь описаны – сокращение ДТП, сокращение простоев, сокращение ресурсов на персонале, то итого мы получаем за пять лет на одном транспортном средстве более 13 000 белорусских рублей экономии. Это с учетом того, что здесь никаких дополнительных затрат, и никаких дополнительных действий с точки зрения предприятия нет необходимости предпринимать.
Как мы готовы интегрировать решение и предлагать в дальнейшем совместно с нашим партнером компанией БелТрансСпутник
Компании, которые уже работают на текущий момент с БелТрансСпутник, имеют свой личный кабинет. У них есть дашборды, которыми они привыкли пользоваться. Если есть опасения, что при установке нашего решения у вас появится необходимость заводить еще дополнительный личный кабинет, то мы готовы решить этот вопрос. Все данные, которые дает наша система, мы готовы транслировать в ваш кабинет БелТрансСпутник, где вы уже на текущий момент всем пользуетесь. То есть вы решаете для себя эту проблему: нет необходимости иметь 15 кабинетов, в которые нужно будет заходить, смотреть и мониторить, получать какую-либо информацию. Собственно, у меня на этом все. Есть ли какие-то вопросы?
ВОПРОСЫ:
— Какой ресурс решения?
— Пять лет. Да, пять лет. После пяти лет есть возможность либо поменять батарейку в колесном модуле, либо просто его заменить.
— А стоимость решения?
— Знаете, я всегда, когда рассказываю про это решение, я первым делом хочу, чтобы наши слушатели первостепенно определили для себя не то что стоимость, а стоит ли вообще его использовать? То есть насколько для них это решение устранит их проблемы? Если говорить просто о цифрах, то на транспортное средство, на стандартную сцепку, которая имеет 12 шин, 12 колес — это будет стоить 3000 белорусских рублей с НДС .
— Может быть, вы чуть подробнее можете рассказать про управление продажами, либо регулирование продаж с использованием БТС?
— Наши 60 менеджеров, которые у нас сейчас есть, и которые продают, осуществляли свои продажи абсолютно хаотично и без какого-либо четкого планирования. То есть, есть продукт, есть менеджер, есть просто понимание. А сколько нужно чего-то продать, а куда продать, кому продать, как продать?.. Этого вообще ничего не было.
Здесь мы столкнулись с проблемой, что мы, во-первых, ничего не знаем о клиенте, которому нужно продавать, потому что 2022-й год был очень серьезный с точки зрения международных грузоперевозок. Наш клиент изменился просто кардинально. Если раньше клиент, какой-то Х, в нашем понимании был крупный, большой, серьезный, то через год мы перестали понимать, что он крупный, большой, серьезный. Мы стали предполагать что-то о нем, исходя только из продаж, которые у него происходили. И вот здесь стояла задача: направить наших менеджеров, чтобы они понимали, куда им нужно ехать, в какой день им нужно ехать и какие задачи нужно выполнять у определенного клиента? То есть руководитель планирует то, что вы видите справа, планирует на месяц деятельность каждого менеджера, выставляет ему конкретные задачи, которые отображены в мобильном приложении. Менеджер на еженедельной основе открывает свое приложение, и видит, к какому клиенту и зачем ему необходимо ехать? Мало того, что он осуществляет продажи, дополнительно он собирает всю информацию по задачам, которые у него стоят. И вся эта информация перетекает в нашу систему CRM. Мы понимаем, что оттуда эта информация уже никуда не денется. Дальше, имея эту информацию, мы можем четко понять, а как нам дальше работать с тем или иным клиентом?
— А как дальше с этим клиентом работать тому или иному менеджеру?
— В этом заключается смысл всего планирования. То есть, по сути, у вас БТС для того, чтобы ставить задачу менеджерам, потом для того, чтобы собирать данные, потом это все анализируется в 1С. У каждого менеджера в мобильном приложении прописан прямо шаблон действий – как он должен работать в конкретном случае, при конкретном визите? Плюс дополнительно есть возможность собирать фотографии. Мы все это потом анализируем, намечаем стратегии с точки зрения продаж.
— А что же вообще по факту там получается? Насколько я понимаю, система БТС вам нужна для того, чтобы следить за менеджером, как он отражает торговую точку?
— Ну, если прямо совсем банально, ну, наверное, это так. Если совсем банально, но закладываем мы туда больше смысла. Одна из задач – это , в том числе, и контроль за нашей командой продавцов, скажем так.
Подробнее смотрите на нашем YouTube-канале!
